独家 | 辣妈创业拿下2000万投资 一碗补品打开社交电商市场

铅笔道

“妈妈最爱谁呀？”

“妈妈最爱雪膠。”

钟潇潇经常跟两个孩子开玩笑，问她们妈妈最爱谁。创立一方品以来，孩子们常玩笑地回答她，妈妈最爱的是工作，其次才是她们。

去年双十一期间，因为人手不够，钟潇潇也和团队一起去打包、发货，每天忙到晚上十二点。女儿没人带，只好跟着她一起熬夜。“那段时间，小孩一个星期都没洗澡。”

虽然心里有些内疚，但钟潇潇也希望用自身行动教育两个女儿，女性也要独立。

她所创立的一方品是一个珍稀食用菌滋补品牌。在众多的珍稀菌类中，她选择雪膠作为主打产品。据她介绍，雪膠来自雪域高原，天然安全，提高免疫力，调节肠道，且食用便捷，还可以作为面膜使用。

在创办一方品之前，钟潇潇在做一个火锅品牌。当时，她刚生完小女儿不久，由于经常在厨房帮忙，以及不时陪朋友吃火锅，大半年下来，她的身体状况出现了问题。后来又遇到父亲生病，在考虑过后，她退出了这个项目，并有了做一个健康品牌的想法。

彼时，钟潇潇丈夫的公司投资了一个农业特色小镇项目，在全球收购了多项农业技术，其中就有一项菌类培育技术。然而，当项目正要起步时，因为政策调整，这一项目便被搁置了。考虑到前期已经投了不少资金建立厂房、实验室，专家和技术也都在重庆，钟潇潇觉得项目搁置下去很可惜。

基地曾培育了许多菌类分发给工作人员试吃，大家的反馈普遍不错，这让她从中看到了机会。于是，她与丈夫的团队沟通过后，决定把菌类培育技术拿出来，单独成立一家公司运营。

2016年中，钟潇潇正式启动一方品项目，菌类培育专家技术入股。起初，她们培育的品种除了雪膠，还有其他珍稀菌类。

但因为在试吃、试卖过程中，雪膠的反馈普遍较好。钟潇潇决定以雪膠作为公司的主打产品。2017年5月，一方品与香港最大的高端食材供应商“联记号”达成合作，雪膠作为甜品进入香港星级酒店和米其林餐厅。

菌类的培育跟其他蔬果不同，越珍稀的菌类，对培育环境、水质的要求越高。雪膠虽然和银耳同属一种科目，但培育难度相差巨大。普通的银耳用尿素、麸皮等即可培育，但雪膠不行，“菌包、水源、温度、环境等稍有不合格都会导致培育失败。”

此外，雪膠的烘干也是个技术活。烘干银耳时，将温度控制在一定范围内即可；但是对雪膠来说，需要匹配室内外的温度、湿度等多项因素。

钟潇潇回忆，在批量烘干雪膠的实验过程中，团队曾经没有匹配好室内外的温度、湿度等，导致烘干的雪膠很黄很硬，口感差。“当时都是一批一批地倒掉，每次都是几万、十几万砸出去。”

由于前期的产品质量不稳定，公司没少收到客户投诉。后来，团队换设备、换配方，经过一次次的实验，大半年之后，雪膠的质量才趋于稳定。“从团队最开始培育雪膠到现在，累计投入了一千多万元。”

炖煮的雪膠还可以搭配红糖、牛奶等食用。

钟潇潇介绍，雪膠的用户主要以28~50岁的女性为主，这类人群一般有孩子、有家庭，并对自身和家庭的健康关注程度较高。

前些年，微商的口碑不太好，所以钟潇潇并未想过要走代理的路线。但是，不断有一方品的老客户找到她，向她咨询能否做代理。

针对客户的要求，一方品推出了一种简单方案，用户一次性购买多少雪膠，会得到几折的优惠。于是，从2017年开始，产品还在研发时，一方品便有了零散的代理。

钟潇潇表示，当时，这些用户是以自己食用为主，偶尔将其推荐给身边的朋友。她将她们称为“佛系代理”。“但代理们的成绩还是挺漂亮的，一个月也能有几千上万的收入。”

“知识层次越高的人对雪膠的接受程度越大。”钟潇潇发现，一方品的代理一般为生活品质较高、在事业上比较优秀的女性，不少都在事业单位和相关职能部门任职。

项目启动初期，一方品的销售渠道比较偏线下，曾与母婴店、药房、礼品公司、银行、高端餐饮店等合作过。

今年3月，一方品开始走社交电商KOL的代理路线。其代理模式由之前的“消费型”代理转变为“创业型”代理，代理除了KOL，还有餐饮店、美容院、药店等有自己门店的老板。她认为，这就是“微商”实体化的趋势。

此外，在定位上，一方品也由之前的产品思维向平台思维转变，在培养代理销售产品的同时，还能帮代理赚到钱。钟潇潇补充，一方品在电商平台的企业店铺只是作为展式，主要的销售渠道还是通过代理。

这种模式推出10天，一方品便吸引了约200位代理。至今，一方品累计用户数在6万左右，客单价约为1500元，6个月以上长期复购客户的复购率在30%以上，月增长率为30% 。从2月中旬至今，一方品的流水为200万~300万。钟潇潇预计，今年一方品的营业额能做到5000万元左右。